jQuery
Industria Aeronáutica

Esusy: “El principal canal de ventas de Copa Airlines es el de las agencias de viajes”

mayo 6, 2013

Gustavo Esusy es el Gerente Regional Mercosur de Copa Airlines, aunque la delimitación de su área de influencia difiere bastante del bloque político real del mismo nombre. Bajo su conducción están Argentina; Bolivia; Chile; Paraguay; Perú; Uruguay y no está Brasil. Cuando acepta el diálogo con el PDA deja expuesto nomás al escucharlo, la convicción y el compromiso que tiene con la compañía que representa. Copa anteriormente tenía “Regionales” como se les denomina -resumiendo en la jerga- a quienes ejercen este cargo, pero basados en Panamá. Esusy reside en su país, Argentina y conversamos con él en las oficinas del World Trade Center de Montevideo, en una de sus visitas rutinarias, compartiendo un café en el despacho del Gerente General en Uruguay, Hugo Perelli.

GE – Comenzamos hace unos tres años con este nuevo esquema y estamos muy conformes. En el marco de los objetivos corporativos de la compañía buscamos la oportunidad del negocio y generar dinámicas de trabajo que lleven a mejorar la operación de estos países, en este caso concreto de Uruguay. Con este tipo de comunicación se allanan diferencias y además, tengo la suerte de tener a mi cargo una región muy interesante, la cual ha crecido mucho”.

PDA – Sí, a simple vista se nota ese crecimiento.

GE – La apuesta de Copa por Chile ha tenido excelente respuesta, en este momento estamos con cuatro vuelos diarios entre Santiago y Panamá; consolidamos Montevideo; crecimos también en Paraguay en donde empezamos con cuatro frecuencias semanales y ahora tenemos un vuelo diario con Boeing 737/800. En Argentina tenemos dos vuelos por día desde Buenos Aires más un tercero tres veces a la semana y otro vuelo diario desde Córdoba. Al igual que con Brasil, estamos utilizando para esta operación la Subflota Premium compuesta por los “800” con una versión de 154 asientos solamente, lo que da un mayor pitch (el espacio entre asientos), más comodidad para el pasajero, mayor reclinación y en toda la cabina pantallas individuales.

PDA – Últimamente hemos escuchado en reiteradas ocasiones que se estudia la posibilidad de un segundo vuelo a Montevideo, ¿qué hay de eso?.

GE – De modo permanente estamos evaluando el crecimiento, crecer en oportunidades de nuevas ciudades o en frecuencias en las que ya operamos. Seguimos recibiendo aviones. La excelente gestión llevada a cabo por la Cámara de Comercio de la Aeronáutica del Uruguay, con el invalorable apoyo de ALTA y de IATA y la comprensión del gobierno uruguayo, han generado una nueva realidad en Uruguay con el alineamiernto del precio del combustible y un escenario mucho más propicio para pensar en cambio de equipo y quizás en una segunda frecuencia pero por ahora no hay nada en firme.

PDA – Hicimos un breve paréntesis en la charla con Esusy y dirigiéndonos al Gerente General en Uruguay, le pedimos su opinión en el tema puntual, a la vez que le preguntamos cuáles eran los destinos preferidos por el pasajero uruguayo.

Hugo Perelli – Hay que tener en cuenta que si se diese el paso de cambiar el equipo, estamos hablando prácticamente de aumentar en un 40% la oferta de asientos, lo cual sería ya muy importante. Como bien saben ustedes, tener tráfico todo el año desde Uruguay es novedoso, nos remontamos a unos pocos años atrás nada más y no existía ese movinmineto. En ese contexto, hay dos tipos de mercados: el vacacional y el étnico, por lo tanto en el primero los destinos son los más conocidos centros vacacionales como los del Caribe y algunos de Estados Unidos y en el étnico, notoriamente mucho más desde este último país. Lo notable es que según recientes estadísticas, a la hora de medir el hábito de viajar, haciéndolo proporcionalmente a la población de cada país, la ventaja a favor de Uruguay es de 5 a 1.

GE – Así es, también resulta interesante ver el mix de pasajeros que se logra con el modelo de negocios que nosotros llevamos adelante para atender 65 destinos en 29 países como lo hacemos. Entras al avión y ves 4 pasajeros corporativos,5 vacacionales, 3 que van a Caracas, 2 que van a República Dominicana, 4 a Estados Unidos, otros tantos que vana alguno de los destinos exóticos que para volar desde Uruguay somos la mejor opción, como Bahamas, St. Marteen o Aruba. Lo interesante eso, es el modelo d enegocios que tenemos que nos permite tener una variedad bien amplia de pasajeros arriba de los aviones.

HP – Para los uruguayos, tener la posibilidad de un vuelo exclusivo como el de Copa fue muy importante, hay que recordar quem normalmente para estos destinos que nosotros operamos, anteriormente había que estar siempre supeditados a conseguir el remanente de los vuelos originados en Chile, Argentina o Brasil.

PDA – El horario de llegada y salida a Carrasco ¿no es una contra?

GE – No, por el contrario, hace dos años cuando nosotros pasamos de 4 a 6 bancos de conexión en Tocumen, hicimos una mejora sustancial en los horarios de vuelos hacia y desde Sudamérica. Todas las ciudades que operan un único vuelo al día, lo hacen en un horario similar al de Montevideo y de esa forma llegan con tiempo prudencial para conectar a todos los destinos que operamos.

PDA – Nosotros hemos utilizado con bastante frecuencia en los últimos tiempos el servicio de Copa Airlines y además de la puntualidad y el buen servicio a bordo, lo que nos llama la atención es la absoluta eficiencia que se demuestra en Tocumen (Ciudad de Panamá) en la peración del denominado “Hub de las Américas” a la hora de llegar y partir a los pocos minutos. Muchas veces al observar que el tiempo de conexión es inferior a una hora, íntimamente hasta nos hemos preparado mentalmente para que cuando lleguemos al destino final no estuviese el equipaje, pero invariablemente, siempre está.

GE – En ese aspecto, si bien el aeropuerto de Tocumen tiene un funcionamiento de por sí muy correcto, la eficiencia en el servicio de conexiones y control de equipajes es 100% mérito de Copa Airlines en la mejora de sus procesos. La frase de “Mejora continua” es algo que en Copa se vive todos los días y se trabaja midiendo los procesos y mejorándolos. Yo tengo la suerte que como ex-alumno, todos los años soy invitado a dar una charla en la Universidad del Salvador en Buenos Aires y siempre paso el video de Stephen Covey sobre Copa, porque ese es un ejemplo clarísimo de lo que digo. El mundialmente famoso pensador, especialista en liderazgo escogió ya hace seis o siete años el caso de Copa como ejemplo de eficiencia. Yo lo utilizo porque justamente no es un video de la compañía, sino justamente el ejemplo de como una pequeña compañía latinoamericana de entonces, se transformó en un modelo de eficiencia.

PDA – Si, por algo en cuanto a Margen Operacional Copa está situada a nivel internacional en los primeros puestos, a un escaso 2% de la aerolínea que ocupa el mejor resultado.

GE – Nosotros no hablamos de índices de este tipo pero Copa es una empresa pública y toda la información al respecto está en la página web, en Relación con los Inversores. De todos modos siempre vamos a ir por un servicio completo al pasajero a bordo de nuestros aviones pero controlando los gastos.

PDA – ¿Cuál es el principal canal de venta de Copa Airlines?

GE – Sin dudas los agentes de viajes y esa es una clara demostración que la rentabilidad del agente de viajes no está ligada al porcentaje de comisiones sino al cobro del fee por su trabajo profesional.

PDA – En donde se destacan y ganan quienes tienen valor agregado. El que no se anime a cobrar un fee…

GE – Es porque no cree en su propio trabajo.

Tal vez esta conversación pueda tenerse en cuenta a la hora de buscar ejemplos de buen funcionamiento en una región en la que parece que lograr consensos es siempre una asignatura pendiente. Covey con su prédica de los 7 hábitos, quizás nos haya marcado el camino al elegir a Copa como modelo.

Nadie puede negar que es una empresa proactiva.

O que comenzó con el fin bien determinado en la mente de sus conductores y vaya si sabe adonde quiere llegar, lo hace a 65 destinos en 29 países.

Como posterga lo importante se ha hecho costumbre poner siempre primero lo primero.

Busca ganar-ganar y quizás sea la explicación que su mejor canal de ventas sea el de las agencias de viajes.

Mirando a su alrededor y hacia adentro sus ejecutivos en primera instancia entendieron el negocio para lograr que el mercado los entienda.

La sinergia es la aviación comercial puede convertir el resultado de la suma uno más uno a que deje de ser dos y sean 3, 4, 20 o diez mil.

Y para tener la sierra afilada como manda Covey en el séptimo hábito, no hay mejor costumbre que la mejora continua.

En Panamá, la empresa número uno es el Canal y la segunda es Copa Airlines.

Foto: www.portaldeamerica.com

Compartir noticia por email:
Fuente: Portal de América - Entrevista de Sergio Antonio Herrera

Síguenos en Twitter: @aerolatinnews