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La estrategia de Airbus para vender 600 aviones en México

Airbus strategy to sell 600 aircraft in Mexico

agosto 21, 2015

Airbus prevé una demanda de 2,300 aviones en Latinoamérica, de los cuales más de la cuarta parte corresponde a México. El presidente de la firma francesa en Latinoamérica le cuenta a Forbes México los detalles para convertirse en el proveedor más solicitado por las aerolíneas mexicanas.

Rafael Alonso, presidente de Airbus para América Latina y el Caribe, tuvo la negociación más intensa de su vida a finales de 1998: pasó tres semanas en conversaciones con Taca, TAM y LAN. El objetivo era vender 100 aviones. La reunión definitoria ocurrió en una sala de juntas del Hotel Hilton, en Florida, en la que todo el tiempo estuvo sentado frente a su principal competidor, Boeing.

Ganar ese contrato representó el despegue de la aeronáutica comercial en la región.

“Fueron días de negociaciones intensas. Ese fue uno de los acontecimientos más importantes para la aviación latinoamericana. Nos hizo poner el nombre en toda la región. Fue un pedido que ha derivado en encargos por más de 600 aviones”, dice Rafael Alonso en entrevista exclusiva con Forbes México.

En México, los pedidos de Interjet, VivaAerobus y Volaris suman encargos por 186 nuevos aviones, cuyo precio promedio son 110 millones de dólares, lo que se traduce en ventas por alrededor de 20,460 millones de dólares (mdd).

Pero Airbus quiere más. Prevé que América Latina requerirá 2,300 nuevos aviones comerciales dentro de los próximos 20 años, de los cuales 600 corresponderán a México. La empresa francesa quiere suministrar la demanda futura y mantener el liderazgo. Además, Rafael Alonso tiene otra ambiciosa meta: introducir la aeronave comercial más grande de su portafolio al nuevo aeropuerto de la Ciudad de México.

Más pistas, más aviones

El potencial de México como cliente es amplio: las aerolíneas mexicanas sólo transportan 20% de los pasajeros internacionales en el país, por lo que la oportunidad reside en que las empresas logren elevar este porcentaje al menos a un 40%.

Asimismo, la construcción del nuevo aeropuerto capitalino abre nuevas posibilidades para Airbus en su planeación y desarrollo, así como el espacio para colocar más naves que antes se veían limitadas por la saturación de la terminal aérea citadina.

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Fuente: http://www.forbes.com.mx/la-estrategia-de-airbus-para-vender-600-aviones-en-mexico/

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