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Ingresos adicionales – benchmarking comercial y perspectivas de crecimiento en la aviación
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Ingresos adicionales – benchmarking comercial y perspectivas de crecimiento en la aviación

La estrategia de ingresos adicionales conocida en inglés como ancillary revenue se ha convertido en una industria multi billonaria y un propulsor importante de los ingresos y márgenes de las líneas aéreas a nivel mundial. De hecho, muchas aerolíneas que operan bajo el negocio ultra bajo costo ("ULCC") y utilizan estrategias de ingresos adicionales, han podido competir y tomar importante participación de mercado de las aerolíneas tradicionales, utilizando las llamadas tarifas base (o conocidas también como tarifas limpias).

Adicionalmente, la estrategia de ingresos adicionales se enfoca en ofrecer una amplia gama de servicios opcionales (conocidos como à la carte) a un costo añadido, que ayuda no solo a segmentar el mercado y perfilar los distintos tipos de clientes, sino que también brinda la oportunidad de ofrecer otros servicios que mejoren la experiencia de viaje a los pasajeros que así lo deseen.

Bajo la estrategia de tarifas limpias e ingresos adicionales, operan hoy día un importante número de aerolíneas en el mundo, que generan en promedio 34% de sus ingresos bajo esta figura, cuando es comparado como porcentaje del total de ingresos reflejados a finales del año 2015.

Basado en el benchmark de un número de compañías aéreas ULCC seleccionadas a nivel mundial, Spirit Airlines y Allegiant Air, dos aerolíneas norteamericanas, la mexicana VivaAerobus y la europea Wizz Air, son las líderes generando 45%, 40%, 38% y 35% respectivamente, de ingresos adicionales sobre el total de sus ganancias del 2015.

EasyJet y Ryanair, son otras dos aerolíneas europeas exitosas que operan bajo este esquema. A continuación, en la figura 1, se muestra un benchmark comparativo de ingresos adicionales por pasajero en USD, usando un indicador clave que compara la eficiencia, o falta de ella, entre aerolíneas conocidas, así como la distancia promedio de vuelo.

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Figura 1

Con respecto al crecimiento de los ingresos adicionales del año 2014 al 2015, podemos observar en la figura 2, una tendencia muy positiva de crecimiento para el mismo grupo de aerolíneas ULCCs, que confirma que esta estrategia, continuará generando un importante nivel de ingresos para estas empresas, como también para las llamadas compañías aéreas tradicionales.

Estas últimas, al verse afectadas económicamente y perder importante participación de mercado, han comenzado a desarrollar este tipo de estrategia principalmente en las rutas donde compiten directamente con las ULCCs, bien sea utilizando su marca principal o bajo el formato de desarrollo de unidades de costos más flexibles, que puedan competir en un mismo campo equitativo de costos y alta productividad. Tal es el caso de Air Canadá, que ha desarrollado un producto de bajo costo con Air Canadá Rouge o Lufthansa, con Eurowings.

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Figura 2

Se estima que otros modelos de bajo costo o ULCCs seguirán apareciendo en el mercado y que el modelo de tarifas limpias, continuará estimulando la demanda de pasajeros, no solamente para el transporte aéreo, sino que también el terrestre.

En la región, aerolíneas en México, Brasil, Colombia, El Salvador, Costa Rica y ahora Perú, continúan trabajando o tienen la mira enfocada en este segmento. Queda ver la manera de cómo ejecutarán sus estrategias y cómo reaccionará la competencia aérea en las rutas donde compitan directamente con este nuevo modelo de tarifas limpias y cargo adicional por servicios.

***René Armas Maes es un ejecutivo con más de 15 años de experiencia internacional en reestructuraciones de negocios, crecimiento de ingresos, mejora de márgenes EBITDA, planificación estratégica y consultoría. René comenzó su carrera profesional como Senior Analyst para la firma internacional de consultoría Simat, Helliesen & Eichner (SH&E), en Nueva York, donde tuvo la oportunidad de ejecutar un número importante de proyectos estratégicos a nivel mundial ayudando a sus clientes a mejorar la competitividad de sus negocios. René posee un MBA de la escuela de negocios John Molson School de la Universidad Concordia University en Canadá***

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