En el marco del 4to Encuentro de CEOs de Líneas Aéreas celebrado en Mar del Plata, Aviacionline dialogó en exclusiva con Hugo Díaz, Country Manager de Plus Ultra. En una conversación sobre la estrategia de largo radio en la región, el directivo analizó el sobresaliente desempeño de la ruta Buenos Aires – Madrid, que ya alcanza un alto factor de ocupación en sus cinco frecuencias semanales. Además, detalló los planes de crecimiento de la flota de Airbus A330 y exploró la viabilidad técnica de conectar de forma directa a «La Feliz» con Europa, capitalizando el auge del turismo receptivo y el segmento de cruceros.
Pablo Díaz (Aviacionline): Primero que nada, muchas gracias por tu tiempo. Quería empezar preguntándote cuáles son las expectativas y cómo viene respondiendo la ruta Buenos Aires – Madrid.
Hugo Díaz (Plus Ultra): Bueno, primero decirte que ha respondido al análisis previo que hizo la compañía, el cual se basaba en dos puntos clave.
El primer punto es la oferta comparada de una ciudad del porte de Buenos Aires con destinos como Nueva York o Bogotá. Al hacer la comparación, los indicadores muestran que en Buenos Aires operaban solo tres líneas aéreas, mientras que Bogotá tiene hasta cinco y Nueva York hasta seis (incluyendo las charteras). Ahí ya había una diferencia notable en la oferta.
El otro índice es la cantidad de vuelos diarios. Buenos Aires estaba en 6 o a veces 7 vuelos diarios, Bogotá entre 8 y 9, y Nueva York en temporada alta puede llegar a 10 vuelos desde todos sus aeropuertos. Estos dos índices explican por qué Buenos Aires estaba por debajo de Bogotá.
Además, esta ruta tiene tres componentes muy fuertes:
- El componente étnico: en los últimos 25 años, la cantidad de argentinos viviendo en España ha crecido de forma gigante.
- El componente turístico y corporativo: el tráfico de ocio y de negocios es constante.
- La vinculación Madrid – Buenos Aires: todo el que entra a Europa quiere quedarse tres días en Madrid, ya sea a la ida o a la vuelta, por compras, comida y paseo.
Esa fue nuestra apuesta. Más allá del aspecto político, Argentina está muy de moda en el mundo por su apertura económica, y eso genera un gran interés y más turismo. Dicho y hecho, los resultados superaron las expectativas. Tal es así que, en vez de las cuatro frecuencias planificadas, decidimos poner cinco. La demanda es realmente grande y estamos con muy buenos factores de ocupación; el vuelo del último domingo (N. de R.: 31 de mayo), por ejemplo, salió con 293 pasajeros, lo que representa un 98% de ocupación. Estamos muy bien y con la expectativa clara de llegar al vuelo diario.
Posicionamiento de marca y nicho de mercado
Pablo Díaz (Aviacionline): Me sorprendió justamente eso. Generalmente, a una compañía que no tiene una trayectoria larga o un awareness de marca tan marcado como el de sus competidores directos le cuesta hacer pie en el mercado. Sin embargo, con ustedes no pasó eso.
Hugo Díaz (Plus Ultra): Es que somos una empresa que ya tiene 10 años en el mercado y nuestro management está muy relacionado con América Latina desde hace 25 años; la industria y las agencias de viajes (el trade) nos conocen perfectamente. Eso nos da una respuesta directa. El producto es como si te dieran a elegir entre una copa de champán y un vaso de jugo: la gente siempre va a elegir el champán. A nivel global, en rutas de largo radio (Long Haul), los destinos aspiracionales indiscutibles son Miami, Madrid y Nueva York. Madrid es «la niña bonita», el punto aspiracional, pero faltaba oferta.
Aquí entra un tercer dato muy importante que proviene del DDS de IATA (el sistema que lee las ventas del BCP de las agencias de viajes). Analizando el tráfico punto a punto entre Buenos Aires y Madrid en un período de 12 meses (de febrero de 2025 a enero de 2026), descubrimos que el 19% del total viaja a través de un punto de conexión. Es decir, dos de cada diez pasajeros no van en un vuelo directo. Ese es nuestro pasajero objetivo. No le estamos quitando clientes a la competencia directa, sino que le estamos dando una mejor opción de vuelo directo al pasajero que antes viajaba conectado.
Flota actual y transición hacia el futuro
Pablo Díaz (Aviacionline): El Airbus A330-200 sigue siendo el caballito de batalla?
Hugo Díaz (Plus Ultra): Sí, el A330-200. La diferencia técnica clave para tu audiencia es que el modelo -200 tiene mayor autonomía que el -300. El -200 te permite cubrir la ruta Europa – Buenos Aires sin problemas, mientras que el -300 no llega y está más enfocado en rutas hacia Estados Unidos. Por eso, el -200 es el avión ideal para esta ruta. Actualmente tenemos una flota de 8 aeronaves y ya estamos evaluando la posibilidad de incorporar cuatro unidades más nuevas.
Pablo Díaz (Aviacionline): ¿Planean en algún momento —me imagino que a largo plazo, considerando los backlogs de los fabricantes— migrar al A330neo?
Hugo Díaz (Plus Ultra): Estamos en ese tránsito. Pero vos sabés muy bien que hoy en día las entregas de Airbus están complejas, y esa situación ha demorado los planes de toda la industria y los nuestros también.
Pablo Díaz (Aviacionline): Con respecto a la conectividad directa y al evento que nos convoca, se entiende perfectamente el entusiasmo. Ahora bien, generar nuevos destinos directos lleva su tiempo.
Hugo Díaz (Plus Ultra): Hay experiencias previas que requieren un mínimo de dos años para consolidarse. De hecho, si se tomara la decisión de abrir una nueva ruta, se necesita al menos un año solo para introducirla en el mercado y comercializarla a nivel global. Tiene sentido cuando se trata de conectar Madrid con otros puntos del país, y uno de esos puntos en análisis, por ejemplo, es Mar del Plata. Plus Ultra es una empresa dinámica que analiza oportunidades de negocio basándose en la eficiencia operacional, y afortunadamente el Aeropuerto de Mar del Plata cuenta con las condiciones técnicas para recibirnos…
