Es por todos sabido que la consecuencia de la buena gestión de un hotel"¨ en términos económicos es obtener"¨ el máximo beneficio posible, sin embargo no siempre vender más es sinónimo de ganar más o ser más rentable.
CONCRETAMENTE, en los establecimientos hoteleros un incremento de las ventas no significa haber logrado una optimización de los beneficios, por ello, antes de tomar ninguna decisión estratégica, y si el hotel quiere jugar, metafóricamente hablando, en la «Champions League», se hace necesario reunir toda la información acerca del rendimiento del establecimiento, para posteriormente analizarla y poder tomar las decisiones mas favorables.
Siguiendo con el símil futbolístico, con un hotel ocurre lo mismo que con un equipo de fútbol. Los grandes equipos, para alzarse con la victoria final, deben ser regulares durante todo el campeonato, y por lo tanto deben optimizar bien sus recursos.
De nada sirve «ganar un partido por goleada», o llenar durante el estadio durante el mes de agosto, si nuestra plantilla acaba exhausta para afrontar el siguiente partido, o si no atendemos a factores externos como la climatología, el número de encuentros disputados anteriormente o las características del equipo contrario.
ESTRATEGIA A LARGO PLAZO
Es importante establecer una estrategia a largo plazo y seguirla con rigor para conseguir los objetivos fijados al inicio de la temporada y afrontar «cada encuentro» con la táctica más eficiente. En caso contrario nos encontraremos con una victoria agridulce o simbólica, ya que es posible que en un futuro tenga consecuencias negativas asociadas al cansancio del equipo, lo que afectará afectará a los resultados el «club» y a la imagen del mismo.
Se suele definir el Revenue Management hotelero como la optimización de los recursos vendiendo el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado y a través del canal adecuado, teniendo en cuenta que bajar los precios no siempre es el camino para lograr los objetivos fijados, aún cuando son muchos los hoteles que todavía actúan pensando que es la fórmula del ganador si de obtener beneficios se trata.
Volvamos por un segundo a la analogía que hemos realizado entre el deporte rey y el sector hotelero. Al final ganar un partido de fútbol no depende de sacar al campo al mejor jugador, sino que, en muchas ocasiones, es cuestión de establecer la táctica más efectiva para encarar a nuestro rival. En definitiva, no se trata de llenar nuestro establecimiento «sacando al terreno de juego» nuestra tarifa más económica.
En este sentido, el Revenue Management, se ha convertido en la mejor táctica de nuestra particular «Champions League», ya que al igual que ha ocurrido con los grandes clubes, cada vez es más alta la competencia en el mercado y los clientes son con más frecuencia más sensibles al precio, tanto a la alza como a la baja…
