A veces, a pesar de nuestros esfuerzos, la relación comercial con un cliente llega a su fin. Tal vez, el cliente ha recibido un duro golpe; o tal vez, se trata sólo de un cambio de dirección. Sea cual sea el motivo, a menudo la única forma de convencer al cliente de que usted es la persona adecuada para ayudarle a alcanzar sus nuevos objetivos es el cara a cara.
Empecemos con el peor de los casos: un importante problema ha llevado al cliente a perder la confianza en su trabajo. O quizás, un proyecto en el último minuto ha desplazado la prioridad de su trabajo a un segundo plano. O puede que un problema inesperado de un tercer proveedor haya afectado la labor que usted realiza con su cliente.
En tales situaciones, no queda más remedio que coger un avión para reunirse en persona con su cliente. El mismo acto de coger un vuelo revela la importancia que tiene para usted la relación con su cliente más allá del resultado final.
El esfuerzo de reunirse con su cliente en persona puede reforzar los cimientos de una relación profesional que ha sido determinante en la elección de su empresa, algo que no puede hacerse por correo electrónico o por teléfono. A menudo, son esas relaciones personales las que conservan la relaciones comerciales, simplemente, porque ponen de manifiesto que todos trabajan en la misma línea. Sólo eso compensa el precio de un billete de avión.
A veces, puede que tan solo sea un cambio de rumbo en la empresa de su cliente lo que marque el fin de su relación comercial. En un caso así, ni el correo electrónico ni la teleconferencia sustituyen el contacto personal para conocer de primera mano las decisiones y los cambios que lo afectarán.
Tomar un vuelo para reunirse con su cliente le permitirá integrarse en el proceso de cambio y demostrar que su empresa es el proveedor ideal para ayudarle a alcanzar sus nuevas metas.
Pero también puede resultar muy productivo que su cliente lo visite a usted. Puede que él quiera encargarle un gran proyecto y que usted no cuente con suficiente personal para llevarlo a cabo. Tratar de explicar a través del correo electrónico o por teléfono asuntos de esta índole puede sonar como una excusa que trata de justificar su precio. Pero si invita a su cliente a visitar su empresa, éste tendrá la oportunidad de ver cómo trabaja su equipo y cómo van a utilizarse los recursos necesarios para llevar a cabo el proyecto; además, le permitirá a usted demostrar el verdadero interés que tiene por su cliente.
Estos son sólo algunos ejemplos que muestran la importancia de las reuniones cara a cara en el afianzamiento de las relaciones comerciales, y la aviación nos ofrece, precisamente, los medios para conseguirlo. No se trata tanto de salvar una relación de negocios como de establecer las bases que la afiancen. Si todo lo que se necesita está «a un avión de distancia», ¿por qué no aprovechar la oportunidad?
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