Senén Fornos, director comercial de Riu Hotels & Resorts para España y Latinoamérica, desvela en esta entrevista cuál es el secreto del éxito de la cadena, cómo logra mantener elevados niveles de ocupación y más clientes cada año. La clave reside en su firme apuesta por la calidad, que se traduce en fuertes inversiones en reformas hoteleras ejercicio tras ejercicio para el reposicionamiento de activos, y su estrategia de diversificación de mercados y destinos. Los resultados respaldan lo acertado de su apuesta.
¿Cómo se comporta el mercado español para Riu, cuál es su idiosincrasia?
El mercado español en general tiene muchos hándicaps: la estacionalidad, el retraso en la decisión de compra, la configuración de las reservas. Es muy complicado. Además tiene que nadar en una pecera donde están los grandes tiburones, los grandes turoperadores americanos y europeos. También es cierto que tenemos un cliente muy fiel, ya que por encima del 45% es repetidor. El problema también viene provocado porque los operadores españoles prefieren no asumir riesgos y prescinden de meter vuelos chárter a destinos vacacionales como Canarias. El operador español, a diferencia del europeo, no se compromete a cubrir un determinado cupo de habitaciones. De hecho ahora mismo el único que está moviéndose mucho ahí es el Grupo Ávoris, con vuelos a destinos como Maldivas, Mauricio o Jamaica. Otros prefieren continuar con lo de siempre, lo tradicional: Punta Cana, Cancún y Cuba.
¿Qué representa el mercado español para Riu?
España se mantiene en torno a los 60 millones de euros anuales en ventas de un cómputo global de la cadena de 2.153 millones. Pero va creciendo. Lo positivo es que hemos conseguido volver ya a tarifas medias muy buenas, similares a las previas a la crisis. El año pasado lo que nos propusimos no era tanto conseguir más clientes sino que los que tuviéramos vinieran con mejor tarifa. Y eso se ha conseguido a base de hacer menos ofertas.
El cliente ha reservado con más antelación, no ha habido que lanzar ofertas de última hora porque todo se estaba llenando
Además potenciamos la venta anticipada con descuentos de entre el 15% y el 20% y se siguen lanzando ofertas de manera regular aunque con menores descuentos. Pero la venta de última hora no se elimina por completo porque siempre puede haber algún hotel, algún producto, algún destino que tengan esa necesidad…
