No hay gritos ni golpes en la mesa en la reunión, pero la pelea entre Aerolíneas Argentinas y las grandes agencias de viajes del país está en ebullición. Ayer  (lunes) fue el tiempo de los comunicados y las posturas firmes.
La disputa tiene su epicentro en las comisiones o incentivos, según la jerga, que la compañía aérea dejó de pagar los primeros días de abril. El objetivo no tiene doble lectura: ahorrar y lograr equilibrar las cuentas de la empresa, aún en rojo. Las vendedoras de pasajes, sean las grandes páginas web o las pequeñas, pelean ni más ni menos por el gran negocio de los tickets aéreos.
Las condiciones que impuso Aerolíneas son las siguientes: comunicó que ya no paga más comisiones ni incentivos por los vuelos de cabotaje, pero dejó en pie las que se aplican en los pasajes internacionales. Las agencias sonrÃen con algo de ironía. Nadie ofrece pasajes de la empresa estatal en los destinos hacia el exterior, donde hay competencia. ¿Por qué lo hace la línea aérea de bandera? Por dos razones: es una tendencia mundial y, además, en cabotaje tiene tanta porción de mercado que para las agencias es imposible dejar de vender sus productos.
La pelea no es menor. Por un lado está la líder del mercado. Por el otro, los vendedores de dos tercios del total de boletos que venden Aerolíneas y Austral. Final abierto.
La pelea ya lleva un tiempo y, al menos, cinco presentaciones judiciales de las agencias contra la medida de Aerolíneas, que tuvieron suerte diversa. En el medio, varios millones de dólares que antes viajaban de la empresa aérea estatal a los encargados de vender billetes. Ahora, según el plan de Aerolíneas, ya no se moverán de lo que resolvieron.
El tema es viejo, pero explotó estos días. Aerolíneas pagaba un 3% de comisiones por la venta de sus pasajes. El pago duró hasta que Mariano Recalde, que recibía un aporte diario del Tesoro de dos millones de dólares en subsidios, dejó la presidencia de la empresa, en diciembre de 2015.
Con la llegada de Isela Costantini el tema cambió: bajó las comisiones al 1%. Se hizo eco de una tendencia mundial de eliminar esos pagos, situación que se da en gran parte de los mercados más maduros.
Pero no fue suficiente. Con Mario Dell’Acqua en la presidencia de la empresa, las comisiones bajaron a cero. Las agencias más pequeñas hace rato que se quejan. El tema es que no se escuchó demasiado ese lamento por una cuestión no menor. Quedó en pie otra forma de pagar a las agencias, que es el llamado incentivo. Es decir, las empresas grandes acordaban con Aerolíneas que si vendían una determinada cantidad de pasajes tenían una remuneración extra por la suma de las operaciones.
Ese mecanismo dejó contentas a las grandes empresas, como los enormes buscadores por Internet o los mayoristas, que concentran la mayoría de las ventas. Pero el tema es que, desde el 1° de abril, Dell’Acqua cortó los incentivos. Entonces, por primera vez, los grandes jugadores se sentaron con los chicos, los del llanto silencioso que ahora ganó volumen.
Durante toda la semana pasada, los representantes de las principales agencias de la Argentina, los grandes operadores web incluidos, se sentaron a la misma mesa para seguir una estrategia conjunta. «Nos unió el espanto», dijo a LA NACION Fabricio Di Giambattista, presidente de la Faevyt, la cámara que agrupa a las agencias de viajes y turismo.
Aerolíneas, el llamador
En Aerolíneas lo explican con un ejemplo. «Nosotros somos el cigarrillo del quiosco; somos el que les trae el cliente a su empresa, ¿por qué tenemos que pagar?», dicen en la compañía, y ponen el ejemplo de varios países que aplican un tratamiento similar en la intermediación de los servicios turísticos.
En el medio hay varios millones. En las agencias dicen que 100.000 dólares por día. En la empresa afirman que no tanto, entre 8 y 10 millones por año. Según los balances en borrador que circulan por los escritorios de la empresa aérea, por «comisiones y gastos de venta» el año pasado se hizo un cheque por 1779,36 millones de pesos.
Hay una pelea de poderosos en la que cada una presiona con sus armas. Y quien quiera comprobarlo que haga una tarea. Que ingrese a un buscador de pasajes aéreos y coloque un destino internacional adonde vuele la línea aérea estatal. Deberá pasar varias opciones antes de toparse con los asientos celestes y blancos. Finalmente, hasta un algoritmo se rinde a un incentivo…
