Amadeus acaba de cerrar la compra del sistema de reservas Navitaire, que le permitirá consolidar su presencia en aerolíneas de bajo coste. El encargado de afrontar esa operación es Luis Maroto (Madrid, 1964), primer ejecutivo del grupo de servicios tecnológicos para el sector turístico, cuya plataforma controla más de la mitad de los billetes de avión que se venden en Europa. Maroto ha tenido que afrontar en el último medio año una auténtica paradoja: mientras Lufthansa aseguraba que cargaría 16 euros más a los billetes que no venda de forma directa, Ryanair (que se ha enfrentado a las agencias de viajes) desembarcaba en la plataforma para hacerlo de forma indirecta. Maroto es el encargado de lidiar con un cambio de paradigma en el sector desde una de las compañías líderes, con negocios que van más allá de la venta de billetes de aviones, con negocios en aeropuertos, hoteles y ferrocarriles.
Pregunta."¯Hace 10 años, Lufthansa, Air France e Iberia lanzaron una opa sobre Amadeus. Hoy ya no están representadas en el accionariado. ¿Ha cambiado Amadeus o las aerolíneas?
Respuesta."¯La empresa ha evolucionado en crecimiento, expansión y diversificación, pero la salida de esas aerolíneas va ligada a su propia evolución. Creo que es un proceso de desinversión que también se ha producido en los sistemas que son competencia de Amadeus. Hacen caja para asumir cosas que ellos consideraban más importantes. Aún tenemos consejeros de esas aerolíneas que han participado en la estrategia de la empresa.
P."¯Pero el caso de Lufthansa es más destacable, porque no solo ha salido del accionariado, sino que se plantea cobrar un recargo a los billetes que se vendan a través de Amadeus.
R."¯El objetivo de las aerolíneas de impulsar la venta directa se produce desde hace muchos años, con la aparición de la venta directa a través de Internet y con la aparición con fuerza de las compañías de bajo coste. Cada aerolínea tiene sus estrategias para impulsar ese canal directo. Con Lufthansa tenemos una relación excelente, somos su mayor proveedor de tecnología. Amadeus siempre ha respaldado todas las alternativas de venta y siempre hemos expresado que la forma en cómo Lufthansa quiere promover la venta directa no es la más apropiada, pero respetamos su estrategia comercial, porque ellos deben decidir cómo y a quién quieren vender.
P."¯¿Pero cómo explicar que por una parte Lufthansa penalice las ventas a través de Amadeus y, en cambio, Ryanair, abanderado del bajo coste, se sume a su plataforma?
R."¯Lufthansa no penaliza a Amadeus porque nosotros le servimos la tecnología para que haga venta directa. Lo que pasa es que ellos dicen que van a poner unas tarifas más caras, porque en el fondo esto es una subida de tarifas para quienes compren a través de una agencia. Lufthansa sigue vendiéndose en el canal indirecto, aunque ha decidido impulsar la venta directa. Ryanair ha decidido vender en el canal indirecto, como han hecho otras low cost, para entrar en el sector corporativo.
"La compra de un sistema para firmas "˜low cost"™ complementa nuestro negocio"
P."¯Pero sí parece paradójico que Ryanair, que hasta hace unos pocos años litigaba con las agencias de viajes porque no quería que vendiesen sus billetes, ahora se sume a la venta indirecta. Como si hubiera perdido la guerra…
