La relación entre aerolíneas tradicionales (aquellas que principalmente operan en asociación a través de la Asociación de Transporte Aéreo Internacional, IATA) y las agencias de viajes ha sido, desde el comienzo de la aviación comercial, una relación simbiótica y beneficiosa para ambas partes.
Ha servido a las aerolíneas para hacer llegar su capacidad aérea a todos los lugares donde están presentes (distribución), de una forma eficiente y eficaz, y ha servido a las agencias para tener un cliente (el pasajero), que a pesar de que el ticket aéreo era una prioridad en su compra, le podían vender otros servicios de alto valor y mayor margen cómo pueden ser los hoteles, alquileres de coches, paquetes vacacionales, etc…
Como para todo el mundo es sabido, la industria aérea es muy dinámica y cambiante, lo que es un factor que afecta a todos sus participantes: aerolíneas, agencias de viajes y pasajeros. Por el lado de las aerolíneas han aparecido las aerolíneas de bajo coste (LCC, por sus siglas en inglés), que en mercados como el europeo han pasado a tener un papel predominante en el tráfico aéreo y que cuyo fundamento es la eficiencia operativa para ofrecer el ticket más barato posible y así “universalizar” la aviación. Por el lado de las agencias han aparecido las agencias online (OTAs por su siglas en inglés) que han roto con el modelo tradicional de tiendas a pie de calle para ser más eficientes y así reducir costes de estructura, a través de la utilización de la tecnología y plataformas online.
Estos cambios han producido la ruptura de la distribución las aerolíneas de bajo coste con el canal tradicional (agencias de viajes y sistemas de distribución global, GDS por sus siglas en inglés), dado el alto coste que supone para su estructura de bajo costo. Por el lado de las agencias ha supuesto el cambio en cuanto a la relación con el pasajero, en la que con la incorporación de las OTAs, prima una relación de costo (tanto en el servicio como en la búsqueda de la tarifa) en detrimento del trato personalizado.
Sin embargo, las aerolíneas tradicionales siguen confiando en su relación con las agencias de viaje para la venta de sus billetes y, sobre todo, al segmento más preciado para ellas que es el corporativo.
Esta relación, desde sus inicios ha sido instrumentada a través del contrato de agencia, que IATA creó como marco de relación entre aerolíneas y agencias de viajes y que a través de sus herramientas como el BSP, reducen de una forma muy significativa los costes de negociación y de transacción entre ellas.
En los últimos años, en diversas geografías (principalmente España) se ha despertado un espíritu en contra de este contrato que, soportado por importantes imprecisiones sobre su funcionamiento, quieren crear una ruptura de esta simbiosis que tantos beneficios ha traído para las dos partes desde hace décadas. Estas imprecisiones se basan en el carácter abusivo del contrato y en diversas de sus cláusulas de funcionamiento.
Carácter abusivo
El contrato de agencia es voluntario para una agencia que quiere vender tickets aéreos, dado que hay diversas formas para poder vender tickets aéreos sin suscribirlo (comprando stock a consolidadores, comprado stock directamente a las aerolíneas, etc…). Si las agencias lo suscriben es por la sencilla razón que es ventajoso desde el punto de vista de negociación: con un solo contrato pueden tener al alcance la venta de todas las compañías tradicionales del mundo pertenecientes a diferentes alianzas sin negociar una a una con ellas las condiciones de contratación (sistemas para soportar las transacciones, comisiones, periodos de liquidación, etc…); y ventajoso desde el punto de vista económico: las agencias de viajes en lugar de anticipar el efectivo por la compra anticipada de tickets, tiene un periodo en el que vende los tickets aéreos a los pasajeros y retiene ese efectivo, que pertenece a la aerolínea (a la agencia solo le corresponde la comisión, en torno al 1-5% del total del precio del ticket), durante un periodo que depende de cada país, pero que pasa a ser una fuente constante de financiación sin coste.
Además de ser voluntario, no tiene barreras de salida, dado que voluntariamente se puede cancelar este contrato con un preaviso y la liquidación de las deudas por venta anticipada de billetes, sin costos incrementales.
Como es evidente, a cambio de generar esta capacidad de financiación con el dinero que pertenece a las aerolíneas, se requiere una garantía financiera en depósito o aval bancario que asegure a las aerolíneas la solvencia de las agencias que venden de sus tickets, aunque se ha demostrado en distintos casos, que no es suficiente para hacer desaparecer este riesgo. No creo que haya en el mercado, muchos contratos de representación de ventas que sean tan flexibles como éste y que permita quedarse con el efectivo de tu “cliente” sin coste financiero de forma sostenida (una especie de línea de crédito permanente sin coste).
Este hecho ha generado diversos inconvenientes a las aerolíneas ya que en diversas bancarrotas en Europa (España) han sido éstas las que han perdido la totalidad del efectivo por los billetes vendidos por las agencias desaparecidas (como los casos de agencias españolas como Orizonia, con 22 millones de euros sin pagar a IATA y Terminal 1, con 56,9 millones de euros sin liquidar a las aerolíneas), aunque han tenido que seguir prestando el servicio a los pasajeros de estos tickets no cobrados para mantenerlos ajenos a problemas en una de las partes de la cadena de valor y como cumplimiento de su compromiso de servicio.
Sin embargo, al contrario como el caso de la quiebra de una compañía aérea española llamada Spanair, los administradores judiciales siguen demandado a las agencias de viajes la liquidación del importe de los billetes vendidos de esta compañía cuyo servicio nunca fue prestado (los vendidos por anticipado) para hacer frente a los principales acreedores de esta aerolínea, entre los que se encuentran los pasajeros desatendidos.
Futuro
Fuera de esa controversia, IATA sigue apostando por la relación entre agencias de viajes y aerolíneas al igual que muchas agencias de viajes tradicionales y online, en mantener esta relación simbiótica y beneficiosa para ambas partes y también para los pasajeros. Esta apuesta se fundamenta en la inversión en tecnología, tan importante para el desarrollo actual de los negocios.
A modo de ejemplo, esta tecnología sirve para mejorar la experiencia del cliente en cuanto a la compra de boletos, como en el caso del NDC (New Distribution Capability) y para que más agencias de viajes tengan acceso a la comercialización directa de tickets aéreos reduciendo la garantías financieras, como en el caso del NewGen ISS (principalmente con su herramienta EasyPay).
Esperemos que esta relación siga durante muchos años en beneficio de todos los que pertenecemos a esta industria y todos los que somos usuarios y clientes de ambas partes.
