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Holger Paulmann cuenta cómo será el aterrizaje de Sky Airline en Brasil
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Holger Paulmann cuenta cómo será el aterrizaje de Sky Airline en Brasil

Debutarán en marzo, pero en junio -con el impulso a la demanda que dará el Mundial-, prevén ampliar operaciones. El ejecutivo no habla de guerra de precios, pero al desafiar una ruta hoy dominada por Latam, cree que habrá una baja de tarifas que puede ser de hasta 20%.
El 23 de enero, el empresario Jürgen Paulmann cumplió 80 años. Dos días después, el menor de sus cuatro hijos, Holger Paulmann, cumplió 44. Como la ocasión lo ameritaba, los Paulmann lo celebraron con un gran asado al palo en el sur, en la ribera del lago Maihue, con los hermanos de su padre que viven en Chile (incluido Horst Paulmann, controlador de Cencosud) y muchos primos, releva Holger Paulmann.

Holger es director de Operaciones de Sky Airline, y desde 2001 trabaja con su padre, codo a codo, apoyando el desarrollo de la aerolínea (ver recuadro), compañía que se apresta a dar un salto relevante. Su debut, el 30 de marzo, en su cuarto mercado externo, Brasil, con un vuelo diario Santiago-Sao Paulo.

El 17 de junio esperan concretar otro vuelo en esa misma ruta, por efecto del proceso de intercambio de 14 slots o franjas horarias -siete de aterrizaje y siete de despegue-, que debe concretar Latam. Este proceso se activó esta semana y es parte de los compromisos de Latam como una de las medidas de mitigación para que les aprobaran, en 2011, la fusión LAN-TAM.

El debut en marzo será fruto de una licitación que la autoridad local realizó hace meses de franjas horarias. Como Sky no tiene presencia en Brasil, el horario que le fue asignado en ese proceso directo allá no fue prioritario, y le permitirá a Sky aterrizar en la mañana temprano en Sao Paulo y 55 minutos después (el tiempo máximo permitido por regulación en Brasil), retornar a Chile.

Con los slots de LAN, en cambio, sus expectativas son obtener otros horarios, que hoy no están disponibles por la vía de una licitación, y que Sky considera que son muy atractivos, pues les abriría la posibilidad de absorber demanda más compatible con rutas de conexión hacia Europa y otros destinos, aterrizando en Sao Paulo en la tarde.

Aunque el intercambio de franjas horarias es un proceso desafiable y en teoría podrían aparecer otros interesados chilenos -como DAP, PAL o One Airlines-, Holger Paulmann lo cree poco probable. «Ninguno de ellos está listo para hacer una operación rentable hacia Sao Paulo», dice. Además, Sky tiene camino avanzado. Ya están constituidos allá con el equivalente al RUT de la empresa -demoraron unos seis meses-, y están en tratativas para dotar a esta nueva ruta de acuerdos interlineales. Con algunas aerolíneas ya los tenían en otras rutas, y ahora se activan en esta nueva. También buscan acuerdos nuevos, con firmas no miembros de One World, la alianza que integra LAN.

¿Ejemplos? Air Europa, Alitalia, Air France-KLM, Lufthansa, Qatar, y en proceso de negociación, con South African y Turkish. Para el mercado doméstico de Brasil, están en conversaciones similares con Gol y Avianca Brasil.

Sky lleva largo tiempo preparándose para este despegue en Brasil. «Es parte de nuestra estrategia de expansión internacional. Nos permite también mejorar los factores de ocupación en Chile, porque hay pasajeros de Brasil que viajarán al sur de Chile y al norte», detalla Holger Paulmann.

Sky cuenta hoy con una flota de 15 aviones Airbus, y para esta nueva operación no requiere de más aeronaves, pero sí de trabajo en materia comercial.

Si bien su arribo a Brasil se verá apuntalado por la demanda que genere el Mundial de Fútbol, que parte justo en junio, Holger precisa. «Uno tiene que asumir que desde un comienzo es muy difícil tener un factor de ocupación bueno. Y ahí está la mayor inversión inicial en una apertura de ruta. Demora un tiempo en ser promovida, en que la gente sepa que estás volando. Eso demora meses, si es que no años en consolidarse», dice. Sky hoy opera rutas como Santiago-Lima, Santiago-Buenos Aires y también a La Paz. En los dos primeros casos, el primer año fueron a pérdida, luego esas rutas se consolidaron y hoy son autosustentables.

-¿Qué prevén que pasará con Sao Paulo? ¿El Mundial podría acortar los plazos de llegar a ser rentables?

«El Mundial puede ayudar un poco, pero es un mes. Además, julio es la temporada alta de invierno y viene un montón de brasileños a Chile. Entonces, todo junio y julio van a ser buenos meses. Pero toda esta utilidad que puedan generar esos dos meses se puede ir en dos malos meses después, en la temporada baja. En este caso, tenemos la expectativa de que podemos tener una mejor performance. Creemos que va a ser más corto que un año».

-Cómo nuevo competidor desafiante, ¿qué estrategia de precios van a usar?

«Puedo decir lo que ha sucedido en las otras rutas en que nosotros hemos empezado a operar. En el caso de Lima, había solo dos operadores que hacían la ruta, y una vez que entramos nosotros, el precio bajó considerablemente: de US$ 500 promedio a US$ 350, ida y vuelta. En la ruta más competitiva, como Santiago-Buenos Aires, no fue tanto, pero sí produjimos bajas en la tarifa porque agregamos más capacidad a la ruta. O sea, de todas formas va a haber una baja de precio. El impacto en una ruta donde no existe competencia, probablemente debe ser un poco mayor. Yo creo que puede ser 20% la reducción. Después de un tiempo, se vuelve a ajustar, pero inicialmente va a haber una baja, y espero que se mantenga en el mercado por lo menos por seis meses o algo por el estilo».

-O sea, ¿van a entrar con una polí­tica agresiva para hacer demanda?

«Claro, nosotros vamos a tener que entrar con un precio más agresivo. La experiencia ha sido que cuando entramos, la competencia reacciona, también baja la tarifa y el mercado aumenta, y más de lo que nosotros agregamos en capacidad. O sea, la cantidad de pasajeros que viajan termina siendo más que lo que tenía el competidor y lo que agregamos nosotros».

-¿Se desatará una guerra de precios?

«Lo veo difícil, porque una guerra de precios se podría dar si hubiera slots ilimitados a Sao Paulo. Pero como no es así, ni nosotros ni LAN podemos seguir agregando vuelos. Sí creo que van a bajar los precios. ¿Cuánto? Puede ser 20%, 15% o 10%. Y la pregunta es cuánto tiempo se va mantener así. Lo otro que puede suceder también es que Latam empiece a usar aviones más grandes, agregue capacidad, y eso también sea una presión a la baja de los precios».

-¿Cuál es su tarifa de inicio?

«Se pueden conseguir pasajes ida y vuelta al menos en US$ 300, más las tasas de embarque. Hoy, el (mercado) promedio es de US$ 500. Ahora, LAN también vende pasajes a US$ 300, y en el momento en que publicamos las tarifas, LAN inmediatamente hizo un match a tarifas un poco más bajas que las nuestras. Modificaron para estar más bajos. Ya se está viendo una reacción».

-¿Esta nueva ruta a Sao Paulo podría llegar a ser la más importante?

«Con dos vuelos diarios quedamos bien. No aspiramos a mucho más, alrededor del 15% de participación de mercado en la ruta Santiago-Sao Paulo. En Santiago-Lima es más o menos lo mismo. En ninguno aspiramos a más del 20% , salvo en el caso de La Paz».

Foco en el sur del continente

Esta expansión es parte de un plan al 2018 que Sky tiene trazado para duplicar su tamaño: si hoy mueven 2,5 millones de pasajeros al año, a fines de 2018 prevén llegar a los cinco millones. Para ello adicionarán 10 nuevos aviones a los 15 existentes. La aerolínea crecer anualmente arriba de la expansión de la industria: en 2013 creció 27%, y para 2014 Paulmann proyecta un alza de 15% para la firma. El mercado, en cambio, lo proyecta con una expansión del 9%.

Aunque en Sky nunca han revelado sus cifras, Holger Paulmann detalla que del total de sus operaciones consolidadas, las rutas internacionales que ellos operan les aportan alrededor del 15% de su negocio. Lo más importante en sus ingresos (85%) sigue siendo el mercado interno chileno. Con esta nueva expansión externa podría ampliarse al 20% el peso del mercado externo para Sky.

-¿Vienen más aperturas al exterior?

«Vamos a llegar a destinos en los que nuestros aviones puedan volar sin tener que hacer una escala. Los Airbus 319 y 320 tienen un rango máximo de 5,5 horas a seis horas de vuelo. No estamos considerando ningún destino de más de esas cinco horas y media de vuelo. En distancia, nuestro rango por el norte es Ecuador y Brasil. Porto Alegre, Paraguay, otros destinos en Bolivia y Perú, Montevideo, podrían ser otros que consideremos»…

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